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Target y buyer persona ¿Cuál es la diferencia?

Definir el tipo de cliente ideal, es imprescindible para cualquier empresa. Ya no vale… ¡vender a todo el mundo!!

Estamos en un proceso de cambio, donde las grandes corporaciones están eliminando poco a poco al pequeño comercio, y por ello, la única salida real es diferenciarse. Desde hace muchos años, a los clientes, les decimos que en el mundo on-line, tienes dos salidas, o eres el más barato o diferente. Los términos medios no funcionan.

Ser el más barato, tarde o temprano cualquier empresa va a poder reventar el precio que pongas, es por ello que nunca recomendaré a un cliente a que trabaje a precios bajos, a la larga saldrá perdiendo, pues siempre aparecerá alguien que puede hacerlo más barato. Además los clientes que vengan, son clientes fríos, que sólo están por el precio.

Ventajas de definirlo

Se sabe que es muy importante definir el target y buyer persona, pero ¿por qué? ¡Muy fácil! Obtendréis mejores resultados si todas vuestras acciones de marketing van orientadas a un consumidor que conocéis plenamente, de esta manera la estrategia será mucho más atractiva y efectiva. Por ejemplo, reduciréis el costo de la campaña, sabréis que lenguaje y medios utilizar para llegar a ellos fácilmente, podréis ofrecerle lo que está demandando y crearéis un vínculo con ellos, dando pie a relaciones duraderas. De esta forma conseguiremos que el precio deje de tener valor en la toma de decisión de compra. 

De primera mano se puede llegar a pensar que target y buyer persona son conceptos muy dispares entre sí o puede que incluso lleguéis a confundirlos, pero lo cierto es que se complementan, ya que el buyer persona es como el target aumentado. 

El inconveniente que tenemos actualmente con el target, es que estudia características sociodemográficas y socioeconómicas, como el sexo, rango de edad, zona geográfica, poder adquisitivo o incluso la clases social que pertenece ese público, pero esto cada vez se está quedando más obsoleto, pues no definen realmente los intereses de nuestro cliente potencial, para ello creamos la definición del “Buyer Persona”.

En cambio el Buyer Persona, va un paso más allá del target, ya que aporta una definición mucho más completa de nuestro cliente potencial. A parte de las características del target, se obtiene información acerca de las preferencias, objetivos, retos y hobbies, dando la opción de centrarse en varios segmentos dentro de un mismo público.

Por último, existen algunos métodos muy útiles para conseguir la mayor información posible, entre ellos: 

  • Adquirir datos de investigación de mercados a través de formularios en la web, bases de datos y redes sociales.
  • Realizar entrevistas al público objetivo.
  • Analizar palabras claves con las que te encuentran en los distintos buscadores.
  • Analizar el comportamiento de los usuarios, sus gustos personales, que consumen y como lo hacen, etc

Te ayudaremos a definir claramente tu buyer persona y realizaremos estrategias pensadas para traerlos a tu negocio.

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Nuestra máxima

Desde que me dedico profesionalmente al diseño y en especial al marketing (hace más de 15 años), siempre me ha llamado la atención los estudios sobre tendencias, costumbres, y resultados sobre el comportamiento racional e irracional de las personas. Una de mis asignaturas preferidas era “investigación comercial”, quitando el apartado de salir a la calle a recalar información (no era lo que más me gustaba…), si me apasiona, leer los informes, hacer medias y saber de antemano si un producto, idea, o servicio puede tener hueco en el mercado.

En todos estos años, hay una máxima que se repite en todos los estudios, y de la que empleo para todo, ya sea el trabajo, proyectos, clientes, como para la vida cotidiana. Nos estamos refiriendo a la ley o regla escrita por el economista italiano Vilfredo Pareto, comúnmente conocida como Ley de Pareto o regla del 80/20.

Hay mucha literatura sobre la regla del 80/20, y no voy a descubrir nada que no esté dicho, pero si voy a aportar, mi visión y el uso que le doy en cuanto a mis proyectos y mis clientes.

Desde que conocí hace años por casualidad, en un panfleto, la susodicha regla, quedé prendado. Algo tan simple, algo tan fácil de comprender, y a la vez, tan real, me enamoró. De una forma que todavía no se comprender, desde ese día La ley de pareto, se ha convertido en NUESTRA MÁXIMA.

Os voy a poner varios ejemplos, tanto profesionales, como familiares, donde veréis la “magia” de este sistema.

En lo profesional, un buen ejemplo fue lo que sucedió hace tiempo con un gran amigo (antes era cliente…ahora amigo/cliente, jeje).

“Se trata de Fran Ortega, coach especializado en Eneagrama. Hace unos cuatro años que lo conocí, curiosamente, en un taller de “como hablar en público”, que él asistía como ponente. Aquel día, al finalizar la sesión, me presenté y le comenté a que me dedicaba, el me entregó su tarjeta de visita y comentó que tenía un local en Sevilla, donde hacía sesiones individuales y grupales de Coaching. Al ver su tarjeta de visita, le miré a los ojos, y le dije…Fran, necesitas mi ayuda. El no se esperaba esa respuesta, se quedó petrificado, creo en el fondo que le costó, pero accedió a que le asesorara. Después de visitar su local, le propusimos modificar la imagen que estaba transmitiendo a sus clientes y aceptó nuestra propuesta. Le creamos el Branding y web para www.coherenciayequilibrio.com. En el transcurso de estos años, se a aconsejado que suba los precios y que empiece a seleccionar de forma natural su target. Aunque él es conocedor del 80/20, lo que intentaba era que lo aplicara a su negocio, hacer entender que el 80% de sus beneficios vienen del 20% de sus clientes. Al darse cuenta, la siguiente fase, fue la más difícil, …subir precios. Una subida de precios obliga de cierta forma a una más que posible huida de clientes. Pero ahí radica la magia del 80/20. Efectivamente, se fueron muchos clientes, pero también se quedaron muchos con la subida, esos, casualmente eran el 20% de los clientes que el representaban el 80% de sus beneficios. A partir de ahí, pasamos a la segunda fase, conocer perfectamente ese 20%, y hacer crecer ese 20% con clientes de ese mismo perfil. Actualmente, estamos trabajando en su nueva imagen y web personal (www.franortega.es), centrado 100% sobre su 20%. Esto nos garantizará buenos resultados sin hacer inversión, pues serán los propios clientes los que gracias al WOM, ( Boca a Boca) harán el trabajo por nosotros. Además con este sistema, la inversión publicitaria es infinitamente inferior y conseguimos eliminar la posible competencia, pues son los clientes los que nos recomiendan”. 

En cuanto a ejemplo cotidiano o familiar, voy a comentaros una anécdota, que seguro que más de uno lo ha vivido en innumerables ocasiones, me refiero al ARMARIO DE LA ROPA. Gracias a tendencias y modas provenientes principalmente de japón, con Marie Kondo, donde menos es más, mi mujer y yo nos pusimos manos a la obra a “vaciar de trapos” (…y por que no decirlo…de energía negativa…). Al ser selectivos, y hacerte las famosas preguntas tipo: ¿Esto me lo voy a poner más veces?, ¿Realmente es necesario guardar esto?, etc. empiezas a darte cuenta que tu armario está repleto de ropa que no usas, y que efectivamente, la ley de Pareto se cumple a la perfección. Una vez separado lo que usaba habitualmente, me dí cuenta que como decía nuestro amigo Vilfredo, sólo usaba el 20%. Así que llenamos bolsas y más bolsas, que fueron directas al contenedor de HUMANA. La sensación de libertad, y lo más impresionante, de “control” que se siente al desprenderse de tanta ropa es increíble, os lo recomiendo.

Cómo veis, el 80/20 se puede trasladar a todo en la vida, como algo tan triste que el 20% de la sociedad posee el 80% de la riqueza mundial o el 20% de las personas, posee el 80% de la tierra…y así podríamos seguir.

Lo importante, es usar la ley de pareto como herramienta para tu negocio, en el momento que lo apliques, tu vida cambiará, te lo aseguro.

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Estudio de diseño consciente, ¿Qué es eso?

En primer lugar, gracias por aterrizar en nuestro blog, me presento, soy Luis Cuesta, fundador de Ilustrelus, y a partir de hoy quiero que este sea un espacio donde pueda dar rienda suelta a cuestiones de marketing y diseño, que tantas alegrías me ha aportado. Después de meditarlo mucho, y ser conocedor de SEO, inbound marketing y “trucos” de copywriting que consiguen “enganchar” al lector, he decidido, NO SEGUIR LAS NORMAS.

Lo recomendable sería usar las famosas “Keywords” que posicionen, usando post del tipo “5 mejores programas de diseño”, o similar, pero ¿para qué?, ¿para ser uno más?

Eso no sería Ilustrelus, eso no sería YO.

Y me dirás, !Que egocéntrico!, nada más lejos de la realidad, jeje.

Cuando creamos el estudio, teníamos muy claro que tipo de cliente queríamos (target), y sobre todo cual no queríamos. Por ello, sabemos que las normas de marketing online tradicional no funcionarían para captar la atención de mi cliente. Para nosotros, el diseño y el marketing es parte de la imagen de uno mismo por ello las empresas con ALMA, son aquellas que están gestionadas por personas CONSCIENTES, que buscan un bien no sólo propio, sino global, personas que intentan auto conocerse y buscar sentido a sus vidas.

“¿Cómo quieres conseguir resultados diferentes, si no haces cosas diferentes?”

Y dirás, todo esto está muy bien luis, pero, tengo una frutería…o una web de ropa…o etc…¿Cómo puedo ser diferente? si mi producto lo venden millones de negocios…

Ahí radica la magia del “Estudio de diseño Consciente”.

El error de la mayoría es intentar gustar a todo el mundo, a vender “fruta, ropa, etc.” a todo el que entre en tu negocio. Nosotros no pensamos así, nuestra experiencia nos demuestra que se puede “escoger” al cliente que entra en tu empresa, que con un Marketing Consciente trabajando la parte visual logramos que los clientes que interesan te consuman, y lo increíble de todo, es que sin realizar una gran inversión, cada día vienen más y más de forma natural.

¿Estáis dispuestos a ser conscientes con vuestra empresa?

Si la respuesta es si, aquí nos tenéis, ¿comenzamos?

 

 

 

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